REVISTA VANGUARDIA Un nuevo pastel para los seguros | Un nuevo pastel para los seguros |
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| Revista Vanguardia | |
| martes, 22 de enero de 2008 | |
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El Seguro Obligatorio de Accidentes de Tránsito (SOAT) está en vigencia. La semana pasada se emitieron las primeras pólizas. De acuerdo con el reglamento, cada vehículo que circule por el país tiene la obligación de contratar el seguro en una de las compañías privadas que voluntariamente se inscriban en el sistema. Esto significa que, aunque existe la obligación de contratar el SOAT, las aseguradoras no están obligadas a ofrecer el servicio. Por ello, sólo 12 de las 44 compañías registradas en la Superintendencia de Bancos, están, hasta ahora, autorizadas para emitir y vender las pólizas. Ellas representan el 35% del sistema de seguros, medido por primas anuales (Cuadro 1). Y aunque la mayor parte de las compañías está de acuerdo con la existencia del sistema, no todas están seguras de que se trate de un negocio rentable. Patricio Salas, gerente de CorpoSoat cree que aún hay demasiada incertidumbre entre las aseguradoras, porque se trata de una línea nueva de negocio que requiere de cierta especialización y de nuevas estrategias de comercialización. “El SOAT —dice— se compra, no se vende”. A diferencia de una póliza de seguro tradicional, el SOAT no da márgenes de negociación con los clientes. El documento, la prima y la cobertura son los mismos. Entonces se vuelve un seguro de distribución. La compañía que cuente con la mejor logística, la mejor promoción, los mejores puntos de venta, el mejor servicio... captará la mayor parte del mercado. Rodrigo Cevallos, presidente de la Asociación de Compañías aseguradoras del Ecuador, va más lejos. Las compañías que entran al sistema del SOAT están renunciando a su utilidad. “Las coberturas aprobadas en el SOAT no corresponden a criterios técnicos”. En una póliza de seguro ordinaria, el pago por gastos médicos no puede exceder del 10% de la indemnización por muerte. Sin embargo, en el SOAT, por gastos médicos, llega a USD 2 500 y por muerte a USD 5 000. Pero las compañías —al menos las que están en el sistema— no lo ven así. Sus cálculos indican que el SOAT arrojará una utilidad del 5% sobre las ventas, cifra similar a lo que el sector gana en sus otras líneas de negocios. Según las estimaciones de CorpoSoat, el seguro obligatorio generará unos USD 66 millones por primas anuales. De este valor, el 22% tiene que que transferirse al Fondo del Seguro Obligatorio de Accidentes de Tránsito (Fonsat), que tiene por objeto cubrir los siniestros que hayan sido ocasionados por vehículos no identificados o que no cuenten con el SOAT. Por lo tanto, lo que las companías realmente van a percibir son USD 51,5 millones. De éstos, se estima que un 30% corresponderá a gastos de operación y un 65% a pago de siniestros. Y aunque esas cifras pueden ser distintas y la rentabilidad ser mayor o menor, el reglamento prevé que si una empresa obtiene una utilidad mayor al 5%, por la operaciones del SOAT, el excedente deberá repartirse en partes iguales entre la empresa y el Fonsat. Pero el temor de las compañías, que aún no han ingresado al sistema, es que los cálculos de rentabilidad partan de una realidad que no sea exacta. Las cifras sobre accidentes de tránsito que se manejan son discutibles, aproximadamente unos 2 000 fallecidos y 16 000 heridos al año. Lo único que saben las compañías es que esas cifras no son reales y han preferido mantenerse a la espera hasta visualizar de mejor manera el terreno en que pisan. Las aseguradoras que están en el SOAT son más optimistas. Creen que las cifras no están del todo alejadas de la realidad. Pero son conscientes de que hay un escenario probable en cuanto a que la operación les pueda arrojar pequeñas pérdidas. Si eso ocurre, existe la posibilidad de que algunas compañías puedan abandonar el SOAT. Pero el sistema está blindado. La empresa que quiera salir del esquema deberá aplicar el run off de cartera, es decir, tendrá que responder hasta que venza la última póliza emitida. Y si no quiere aplicar este mecanismo deberá ceder su cartera a otra compañía de seguros. Para las aseguradoras que han ingresado al sistema del SOAT y permanezcan en él, captar la mayor parte del pastel es vital. Pues, mientras más clientes obtengan, mayores serán los ingresos, se optimizarán los costos y el riesgo se diversificará. Para ello tendrán que hacer importantes inversiones. Deberán crear cientos de puntos de venta, para atender a un mercado de alrededor de 1 400 000 automotores en todo el territorio nacional. La estrategia de mercadeo dependerá de cada aseguradora. Deberán convencer al cliente de que no sustiyuya su políza de vehículo con responsabilidad civil por la del SOAT. Y es que aunque son dos seguros completamente diferentes, las personas tienden a confundirse. El seguro tradicional sólo paga cuando hay una sentencia ejecutoriada. El Soat, en cambio, es automático y no tiene exclusiones. Pese a ello, el gerente de CorpoSoat no descarta que las aseguradoras elaboren un plan de ventas que incluya descuentos en las primas de los seguros tradicionales, a cambio de que contraten el SOAT. Pero aclara: "Siempre que no se afecte la tarifa y la cobertura del SOAT" (Cuadro 2). Cevallos, en cambio, cree que no se deben mezclar estas dos líneas del negocio, pues cada una de ellas tiene su propia autorización en la Superintendencia de Bancos. Pero el SOAT significa una oportunidad de negocio importante para las aseguradoras. Pero no sólo para ellas. Muchas clínicas privadas, principalmente pequeñas, ven con bueno ojos al SOAT poque les representa un mercado interesante con la garantía de pago. El reglamento obliga a todas las casas de salud, públicas y privadas, a recibir y atender a todos los pacientes que hayan sufrido un accidente de tránsito, y a cobrar las tarifas establecidas por el Ministerio de Salud. Esto no ha sido bien recibido por las clínicas más grandes y de prestigio. El presidente de la Asociación de Clínicas y Hospitales Privados del Ecuador, Alfredo Borrero, no tiene claro cómo van a operativizar la atención. "Es algo que tenemos que revisar casa adentro". Ellos saben que no pueden pedir garantías para el ingreso de los pacientes. "Antes teníamos que recibirlos, estabilizarlos y derivarlos. Actualmente tenemos que mantenerlos". Lo que les preocupa es quién va a cubrir los gastos en exceso que se pueden generar en una hospitalización. "Si el paciente tiene otro seguro —dice Borrero— lo podemos usar. Pero la incógnita es que va a pasar con aquellos que no lo tienen, que son la mayoría. Porque un día en cuidados intensivos excede el costo total del seguro" Para ellos, esto no es un asunto que esté cerrado. Buscan agotar todos los mecanismos de diálogo con el Ministerio de Salud Pública, para llegar a acuerdos que beneficien a todos los involucrados. |